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REFERENCES (par oomark) Un savon aux commerciaux
07-06-2007
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Références (par oomark)


Rédigé jeudi 7 juin 2007 - 09:00

conv

 

Topo : "Pourquoi ça paye de passer un savon aux commerciaux !"

 

Ce qui arrive (chez les autres) :

  • Le chiffre est en retard
  • Le pipe est court
  • Les commerciaux disent que tout le monde dit que le marché est difficile
  • On multiplie les reportings
  • On fait de l'Excel jusqu'à plus soif
  • On convoque chaque commercial à une revue de détail
  • On l'incendie

  • On l'humilie
  • On le menace
  • Le tout en criant fort, ça fait du bien
  • La semaine suivante, le chiffre remonte
  • Le carnet se remplit
  • On se félicite d'avoir piquer une colère
  • On recommencera la prochaine fois

En fait on n'a rien changé, seule a joué la loi de convergence vers la moyenne

 

De quoi s'agit-il ? Un peu de théorie (pardon)...

  • La courbe de probabilité d'une prévision est en forme de cloche autour de l'objectif budgétaire (loi de Gauss)
  • Cette probabilité est forte au voisinage de l'objectif
  • Elle diminue très vite quand on s'éloigne de la moyenne que constitue cet objectif
  • Il est donc très peu probable qu'une prévision très éloignée de l'objectif soit représentative du résultat final
  • Il est au contraire très probable que cette prévision se rapproche progressivement de la moyenne
  • C'est ce qu'on appelle la loi de convergence vers la moyenne

 

  • Elle explique que les mesures successives d'une grandeur physique ne sont jamais égales à sa valeur exacte, mais convergent de part et d'autre vers elle en moyenne
  • Elle explique aussi que les prévisions successives du chiffre d'affaires ne sont jamais égales à sa valeur finale, mais convergent de part et d'autre vers elle en moyenne

 

  • Si une prévision pèche par excès de pessimisme, la loi de convergence permet de prédire que les prévisions suivantes seront meilleures
  • Il suffit d'attendre
  • Le tout est de bien déterminer à quel moment on est très loin de l'objectif
  • Celui qui passe un savon aux commerciaux à ce moment précis a toutes les chances de voir s'améliorer les prévisions suivantes
  • C'est mathématique

"L'art du management n'est pas de crier, mais de bien choisir le moment de sa colère"

 

"L'homme en colère peut n'être pas irascible" Sénèque

 


A voir sur oomark.com :

 

SUCCESS STORIES : GlobalSCREEN Intra chez HUTCHINSON WORLDWIDE

SATISFECIT : Fabien LIERVILLE, Administrateur Systèmes chez Saveurs de France - Brossard

PAGES REFERENCES : EXPERIAN

ANALYSE : Customer Reference Management

COIN INTELLO : Vous aimez votre métier, changez-en !

 

 

 

 

 


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