Références (par oomark)    n° 2413        Abonnez vos amis et relations en cliquant ici

 Rédigé mercredi 14 décembre 2016 - 18:00            

Ce qui arrive (chez les autres) :

• Le chiffre est en retard
• Le pipe est court
• Les commerciaux disent que tout le monde dit que le marché est difficile
• On multiplie les reportings
• On fait de l'Excel jusqu'à plus soif
• On convoque chaque commercial à une revue de détail

• On l'incendie

• On l'humilie
• On le menace
• Le tout en criant fort, ça fait du bien
• La semaine suivante, le chiffre remonte
• Le carnet se remplit
• On se félicite d'avoir piqué une colère
• On recommencera la prochaine fois

En fait on n'a rien changé, seule a joué la loi de convergence vers la moyenne

De quoi s'agit-il ? Un peu de théorie (pardon)...

• La courbe de probabilité d'une prévision est en forme de cloche autour de l'objectif budgétaire (loi de Gauss)
• Cette probabilité est forte au voisinage de l'objectif
• Elle diminue très vite quand on s'éloigne de la moyenne que constitue cet objectif
• Il est donc très peu probable qu'une prévision très éloignée de l'objectif soit représentative du résultat final
• Il est au contraire très probable que cette prévision se rapproche progressivement de la moyenne
• C'est ce qu'on appelle la loi de convergence vers la moyenne

• Elle explique que les mesures successives d'une grandeur physique ne sont jamais égales à sa valeur exacte, mais convergent de part et d'autre vers elle en moyenne
• Elle explique aussi que les prévisions successives du chiffre d'affaires ne sont jamais égales à sa valeur finale, mais convergent de part et d'autre vers elle en moyenne

• Si une prévision pèche par excès de pessimisme, la loi de convergence permet de prédire que les prévisions suivantes seront meilleures
• Il suffit d'attendre
• Le tout est de bien déterminer à quel moment on est très loin de l'objectif
• Celui qui passe un savon aux commerciaux à ce moment précis a toutes les chances de voir s'améliorer les prévisions suivantes
• C'est mathématique

L'art du management n'est pas de crier, mais de bien choisir le moment de sa colère

"L'homme en colère peut n'être pas irascible." Sénèque

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