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• Tous ceux qui en ont eu l’occasion le savent.

• Un simple coup de fil à l’acheteur après une affaire perdue permet de vérifier si, comme le soutient le commercial, c’est vraiment le prix qui a fait la différence.

• Bien souvent, on constate que le problème était ailleurs et que même avec un meilleur prix on ne serait pas passé.

• Certes, le prix compte aussi, et d’autant plus que le marché est difficile.

• Mais il est comme l’arbre qui cache la forêt, parfois plus un alibi qu’un obstacle incontournable.

• Aussi, lorsqu’en cours de négociation, un commercial soutient qu’on est trop cher, son manager devrait-il peut-être commencer par passer en revue les autres arguments de vente, avant d’en venir à celui du prix ?