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Les mots pour le dire :« Nous allons jusqu’au bout de nos souffrances ». Les clients apprécient souvent qu’un fournisseur en difficulté s’exprime ainsi. Ont-ils raison ?
14-10-2010
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  • Qu’un fournisseur se trouve en défaut devant son client, cela arrive : problèmes de délais, de qualité, de faisabilité, voire de budget.
 
  • Souvent, le fournisseur cherche à reporter ou du moins à partager la responsabilité avec le client.
 
  • D’où d’interminables réunions précontentieuses d’analyse du cahier des charges, états d’avancement et autres comptes-rendus.
 
  • Pendant ce temps, on est au point mort, ou presque.
 
  • Autre formule, qui fonctionne : le fournisseur déclare d’emblée au client qu’il ira, quoi qu’il arrive, jusqu’au bout de ses souffrances, parce que tels sont la culture et le sens de l’honneur de sa maison.
 
  • Un fois dépassée l’ironie du client (et ma souffrance à moi… ?), le fait de séparer l’engagement opérationnel de l’inévitable négociation financière simplifie tout.
 
  • Avec un slogan tel Nous allons jusqu’au bout de nos souffrances, les commerciaux savent qu’ils peuvent compter sur la production et donnent le meilleur.
 
  • Les clients s’en souviennent.
 
  • Le fournisseur, s’il a les moyens de tenir, en sort renforcé.

 

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