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• La question de confiance est un mécanisme classique de la démocratie parlementaire qui permet de vérifier que l’exécutif dispose bien du soutien des élus.

• C’est généralement en période de crise qu’elle se trouve soulevée.

• Et c’est aussi lorsqu’ils sont à bout d’arguments que certains commerciaux en viennent à invoquer la confiance.

• Pourtant, lorsque résonne la formule « faites-moi confiance », l’affaire est souvent déjà perdue.

• Loin de conclure une démarche commerciale, la question de confiance devrait en effet en constituer le préalable.

• Le rôle du vendeur n’est-il pas de créer la confiance en amont de l’action commerciale ?

• Lorsqu’on convoque la confiance à la fin du processus de vente, c’est que les arguments techniques sont insuffisants.

• On peut déplacer le débat en se projetant dans le temps : en appeler à la confiance revient alors à promouvoir le partenariat.

• On peut aussi entraîner la discussion sur le terrain du sentiment.

• Mais demander qu’on vous fasse confiance est alors souvent la dernière étape avant d’implorer à genoux qu’on vous passe la commande …