Vincent Dautel, chercheur au CEPS, un institut de recherche économique luxembourgeois, a publié en novembre 2006 une étude intitulée : Innovation pour le marché et succès commercial. Dans un article à fort contenu économétrique, l’auteur s’interroge sur l’avantage qu’il peut y avoir à être le premier entrant sur un marché innovant. Statistiques à l’appui, il montre que le premier réussit mieux sur le plan commercial que les outsiders. Il souligne aussi que la R&D constitue le meilleur levier pour être le premier entrant.

Le commentaire oomark 

La publication de Vincent Dautel fera sans doute sourire le monde des commerciaux. Quand on sait d’expérience combien l’action commerciale est empirique, on peut s’amuser de voir son travail mis en équations. L’approche quantitative retenue par l’étude est cependant nécessaire. Chacun a en effet en tête des exemples contrastés. S’il arrive souvent que le premier entrant s’impose, il est aussi  fréquent de voir ses efforts de démarrage cannibalisés par des concurrents qui finissent par le dépasser. Le constat de Vincent Dautel est encourageant. Il devrait interpeller les groupes qui ont érigé en principe le fait de n’être pas pionniers, au motif qu’il vaut mieux laisser la concurrence essuyer les plâtres. A force de se refuser à innover, ils courent le risque de voir leur succès commercial décliner. C’est mathématique !