avec

• Qu’un fournisseur se trouve en défaut devant son client, cela arrive : problèmes de délais, de qualité, de faisabilité, voire de budget.

• Souvent, le fournisseur cherche à reporter ou du moins à partager la responsabilité avec le client.

• D’où d’interminables réunions précontentieuses d’analyse du cahier des charges, états d’avancement et autres comptes-rendus.

• Pendant ce temps, on est au point mort, ou presque.

• Autre formule, qui fonctionne : le fournisseur déclare d’emblée au client qu’il ira, quoi qu’il arrive, jusqu’au bout de ses souffrances, parce que tels sont la culture et le sens de l’honneur de sa maison.

• Un fois dépassée l’ironie du client (et ma souffrance à moi… ?), le fait de séparer l’engagement opérationnel de l’inévitable négociation financière simplifie tout.

• Avec un slogan tel Nous allons jusqu’au bout de nos souffrances, les commerciaux savent qu’ils peuvent compter sur la production et donnent le meilleur.

• Les clients s’en souviennent.

• Le fournisseur, s’il a les moyens de tenir, en sort renforcé.