Références (par oomark) Rédigé jeudi 7 juin 2007 - 09:00 Topo : "Pourquoi ça paye de passer un savon aux commerciaux !" Ce qui arrive (chez les autres) : - Le chiffre est en retard
- Le pipe est court
- Les commerciaux disent que tout le monde dit que le marché est difficile
- On multiplie les reportings
- On fait de l'Excel jusqu'à plus soif
- On convoque chaque commercial à une revue de détail
-
On l'incendie - On l'humilie
- On le menace
- Le tout en criant fort, ça fait du bien
- La semaine suivante, le chiffre remonte
- Le carnet se remplit
- On se félicite d'avoir piquer une colère
- On recommencera la prochaine fois
En fait on n'a rien changé, seule a joué la loi de convergence vers la moyenne De quoi s'agit-il ? Un peu de théorie (pardon)... - La courbe de probabilité d'une prévision est en forme de cloche autour de l'objectif budgétaire (loi de Gauss)
- Cette probabilité est forte au voisinage de l'objectif
- Elle diminue très vite quand on s'éloigne de la moyenne que constitue cet objectif
- Il est donc très peu probable qu'une prévision très éloignée de l'objectif soit représentative du résultat final
- Il est au contraire très probable que cette prévision se rapproche progressivement de la moyenne
- C'est ce qu'on appelle la loi de convergence vers la moyenne
- Elle explique que les mesures successives d'une grandeur physique ne sont jamais égales à sa valeur exacte, mais convergent de part et d'autre vers elle en moyenne
- Elle explique aussi que les prévisions successives du chiffre d'affaires ne sont jamais égales à sa valeur finale, mais convergent de part et d'autre vers elle en moyenne
- Si une prévision pèche par excès de pessimisme, la loi de convergence permet de prédire que les prévisions suivantes seront meilleures
- Il suffit d'attendre
- Le tout est de bien déterminer à quel moment on est très loin de l'objectif
- Celui qui passe un savon aux commerciaux à ce moment précis a toutes les chances de voir s'améliorer les prévisions suivantes
- C'est mathématique
"L'art du management n'est pas de crier, mais de bien choisir le moment de sa colère" "L'homme en colère peut n'être pas irascible" Sénèque A voir sur oomark.com : SUCCESS STORIES : GlobalSCREEN Intra chez HUTCHINSON WORLDWIDE SATISFECIT : Fabien LIERVILLE, Administrateur Systèmes chez Saveurs de France - Brossard PAGES REFERENCES : EXPERIAN ANALYSE : Customer Reference Management COIN INTELLO : Vous aimez votre métier, changez-en ! Désabonnement : cliquer ici ou écrire à
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