Quelle tête faut-il faire pour l'emporter dans une négociation ? Selon une équipe de psychologues américains, on aurait intérêt à afficher un genre amical et empathique plutôt que distant et sévère. Les chercheurs ont réuni des volontaires pour participer à un jeu à somme nulle avec information cachée, la façon scientifique de désigner le poker. Parmi eux, un acteur affectant successivement plusieurs attitudes : empathique, agressive, détachée, etc. Il a été observé que plus le visage de l'acteur paraissait cordial, plus les joueurs se trompaient sur son jeu. Pour bien bluffer, il faut sourire.

Et être aimable pour bien négocier.

Jean-Jacques Salomon

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