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Diagonales : Une arme fatale, la courtoisie
04-08-2010
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Quelle tête faut-il faire pour l'emporter dans une négociation ? Selon une équipe de psychologues américains, on aurait intérêt à afficher un genre amical et empathique plutôt que distant et sévère. Les chercheurs ont réuni des volontaires pour participer à un jeu à somme nulle avec information cachée, la façon scientifique de désigner le poker. Parmi eux, un acteur affectant successivement plusieurs attitudes : empathique, agressive, détachée, etc. Il a été observé que plus le visage de l'acteur paraissait cordial, plus les joueurs se trompaient sur son jeu. Pour bien bluffer, il faut sourire.

Et être aimable pour bien négocier.

 

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Jean-Jacques Salomon

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