Une équipe de chercheurs américains a étudié l'influence du mobilier sur le déroulement d'une négociation. Il apparaît que l'on se montre d'autant plus conciliant qu'on est confortablement installé.

Les acheteurs de la grande distribution devraient en tirer les conséquences. Plutôt que de faire asseoir les fournisseurs sur une chaise étroite dans un box vitré, ils devraient leur proposer un fauteuil club et un rafraîchissement : ils y gagneraient quelques points de marge.

Jean-Jacques Salomon

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