On apprend dans les business schools qu'une bonne proposition commerciale doit décomposer son prix. C'est ce qu'ont dû se dire les services marketing des compagnies aériennes américaines qui sont de plus en plus nombreuses, depuis la crise, à afficher des tarifs de base faibles et à facturer tous les extra. D'autres, telles Southwest ou Jet Blue, ont fait le raisonnement inverse. Leurs prix sont plus élevés mais forfaitaires : ils incluent tous les services et ne surtaxent pas les bagages supplémentaires en cabine.

Résultat : Southwest et Jet Blue sont bénéficiaires alors que leurs concurrentes sont à la peine. Chez les premières, le passager a le sentiment d'en avoir pour son argent. Avec les secondes, il a parfois l'impression de se faire avoir. En matière de transparence des prix, il peut arriver que le mieux soit l'ennemi du bien.

Jean-Jacques Salomon

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